电话销售人员的哀兵策略
——利用同情心
一个人的同情要善加控制,否则比冷淡无情更有害得多。
——(奥地利)茨威格
电话销售人员:“白总,我已经拜访您好多次了,您对本公司的汽车性能也相当的认同,汽车的价格也相当合理,您也听朋友夸赞过本公司的售后服务,今天我再次打扰您,不是向您销售汽车的。我知道您是销售界的前辈,我在您面前销售东西压力实在很大,大概表现得很差,请您以一颗爱护晚辈的心,指点一下,我哪些地方做得不好,让我能在日后改进。”
白总:“你不错嘛,又很勤快,对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳,我就坦白告诉你,这一次我们要替企业的10位经理换车,当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级,以激励士气,但价钱不能比现在贵,否则我短期内宁可不换。”
电话销售人员:“白总,您实在是位好经营者,购车也以激励士气为出发点,今天真是又学到了新的东西。我给您推荐的车是由美国装配直接进口的,成本偏高,因此,价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口同级车,成本较低,并且您一次购买10部,我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”